Las diferencias del cliente ideal

Cuando iniciamos la gestión de un plan de marketing, es indispensable definir cuál va a ser la clase de mercado al que deseamos orientar cada uno de los contenidos propuestos.

Pues entre la diversidad de productos y servicios se han dividido los tipos de clientes e intereses que motivan la compra. Así se segmentaron en los mercados dirigidos a clientes directos y otros a empresas. Justamente por esto, dentro de los principales ítems a tomar en cuenta antes de iniciar cualquier estrategia de marketing, es al público ideal de nuestro modelo de venta ¿Conoces sus diferencias?:

¿Principales diferencias entre B2B y B2C?

Las empresas B2C son aquellas encargadas de vender sus productos o servicios directamente a los consumidores finales (ejemplo: supermercados, veterinarias, etc.) mientras que las B2B se dirigen a otras compañías (ejemplo: servicios de escolta, sillas de oficina, etc.)

Tanto el marketing B2C como el B2B, se plantean objetivos generales y específicos de venta, posicionamiento y recordación de marca, solamente que en canales y con tácticas distintas diseñadas para captar la atención de dichos clientes.

Entre esas diferencias técnicas y metodológicas encontramos varias similitudes, categorizadas en aspectos como:

1.- El Tamaño del público

Los mejores públicos

Con relación a la cantidad de personas que se ven beneficiadas con el producto o servicio: 

En el B2C como explicamos, se centran las ventas en el cliente final, lo cual abre mucho más las posibilidades de comercialización, al mismo tiempo que aumenta la competencia y extiende las posibilidades de que se creen variantes del producto o servicio.

Por otro lado, en el B2B existe un enfoque de vender productos o servicios a otras empresas, en una negociación mucho más formal y con diversos filtros, lo cual dificulta la cantidad de clientes a captar. Pues lógicamente hay menor cantidad de empresas a personas en el mundo, además de que el proceso será mucho más tardío.

Generalmente hablando, se puede concluir que existen muchas personas naturales o jurídicas interesadas en compra y venta de todo tipo de productos o servicios que solventen las necesidades básicas o de comodidad. Llegando a ser tal cantidad que deben de ser segmentados según la relevancia que caracterice al marketing B2B y B2B. 

2.- Intención de compra

Piensa en la intención de compra

La base de las ventas B2C se centran en un marketing directo muy relevante a través de redes sociales como Facebook e Instagram, publicidad masiva en punto de venta “POP” o a través de comunicaciones claras en zonas donde se despierta la necesidad. Las compras que despierta dicha metodología se centran en el impulso y las emociones

También, podemos destacar que con este tipo de público el comprador no dará tanta importancia a las características objetivas del producto, sino aquello a lo que contribuye en su vida o la experiencia que vive directamente. Haciendo la comunicación mucho más creativa, subjetivo y emocional.

Mientras que en el B2B la metodología de ventas se motiva por un proceso de atracción un poco más formal y dirigido por comunicaciones profesionales, en impactos que tengan un alcance mayor dentro del mercado corporativo, por ejemplo plataformas como LinkedIn y medios masivos. Donde se atraiga la intervención de varias personas y la toma de decisión razonada representadas en compras de mucha mayor cuantía.

En este nicho lo que realmente se hace relevante no son las alteraciones, sino que las peculiaridades del producto o del servicio satisfacen a un cliente deseoso de información y con altos conocimientos sobre la temática, al cual se logra conquistar mediante el uso de ofertas con contenido altamente persuasivo, estadísticas, catálogos, casos de éxito, reportes de crecimiento, entre otros.

3.-Impacto en plataformas digitales

El marketing B2C se encarga de hacer hincapié sobre todo en publicidad y en las redes sociales y en medios de comunicación habituales para atraer a los consumidores, inducir una decisión de compra, monetizar sus campañas de contenido y mercadeo. 

En el ámbito paralelo, el B2B se mueve más que todo en el email marketing para lograr comunicar sus diferentes ofertas de contenido y cerrar de esta forma sus ventas. Al mismo tiempo, los meeting de negocios y los encuentros de forma personal en este mercado, logran también conseguir un alto protagonismo, sobre todo si se trata de mejoras ganadas y contratos a largo plazo. 

En los acuerdos que se realizan entre los protocolos, los negocios, y las diferentes responsabilidades legales son mucho mayores, así que las plataformas que se emplean cuentan con un carácter mucho más formal.

4.- Las redes sociales y los blogs

Las plataformas ideales para impactar a sus clientes

Las plataformas digitales son los canales principales, más utilizados y con mejor relación costo beneficio actualmente diseñado. Con ellos se ejecuta una efectiva captación de clientes a través de metodologías de inbound marketing, este detalle es indiferente en los mercados B2B y B2C, pero si se diferenciarán ampliamente en cuanto a los tipos de plataformas más convenientes para cada uno de ellos.

Es decir, la vinculación entre los negocios de cada tipo de público, se consolida según el formato y enfoque de la plataforma. Los contenidos visuales, creativos que llaman a la conversación de Facebook e Instagram serán la punta de lanza de la estrategia B2C con un cierre en conversaciones de WhatsApp o E-commerce.

Mientras que la comunicación formal y profesional de una red cerrada como LinkedIn será ideal para cerrar negocios y posicionar adecuadamente a marcas de enfocadas en captar empresas como sus clientes. También la página web y publicidad orgánica o paga en Google hará la diferencia entre el éxito o la dificultad de las campañas B2B.

5.- La competencia

La competencia en el mercado B2B y B2C

En el marketing B2C la competencia es una de las principales problemáticas y diferencias con otro tipo de mercado, pues al ser de más fácil adquisición, menor costo de producción y fácil acercamiento con los clientes, son productos o servicios altamente copiados, llegando incluso a producirse en masa y con marcas genéricas

Mientras que en el B2B el costo del producto o servicio es mucho mayor, se hace especializado y exclusivo en la gran mayoría de los casos, disminuyendo la posibilidad de ser copiado, además de requerir de mucho mayor posicionamiento de marca para poder llamar la atención de los clientes.

Es decir, cuando la oferta aventaja a la demanda, se minimizan los precios y aumenta la competencia. Ya que la demanda es mucho mayor en un mercado con un mayor número de audiencia, cada estrategia debe de mantenerse diferenciado

6.- Los tiempos de adquisición

Tiempos de adquisición

Como hemos podido apreciar, mientras que en el mercado B2C las adquisiciones son principalmente por impulso, la venta se realiza entre personas naturales, los tiempos cambian y no son para nada complicados, teniendo posibilidad de ser adquiridos en cualquier tipo de comercio. 

En B2B, por su lado, se hace un análisis de las opciones servibles e incluso comparativas de proveedores que dependen de aprobación de altos cargos, aumentando el tiempo para tomar una decisión de compra.

Es por esto que las diferentes estrategias de marketing se hacen bajo una eventualidad y método de compra de sus clientes, lo cual quiere decir, que los resultados y principales objetivos de ventas se observarán en un tiempo variable

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